受到疫情影响,汽车行业被迫按了暂停键,身处销售一线的经销商更是不好过,一方面消费者不敢去店里看车,另一方面店里也没车可卖,难上加难使得经销商们不得不咬紧牙关,只希望春天早日来临。

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现实终究是残酷的,今年一月份,全国乘用车综合销量仅为169.9万辆,环比下滑20.8%,同比下滑21.5%。二月份的销量数据更是吓人,根据中国乘用车协会发布的最新一期汽车销量报告显示,二月份1日-23日,全国乘用车销量共计7.4万辆,去年同期销量为67.27万辆,同比下滑高达89%。

在这种情况下,车企面对突发状况的应对能力受到考验,如何实现营销创新、解决消费者购车痛点、最大程度满足消费者的购车需求成为车企在困境下实现破局的关键。对于车企而言,经销商作为其发展过程中最坚实的伙伴,所以想要实现破局,自然离不开经销商的帮助。

然而经销商早已成为疫情之下的“弱势群体”,成交量大幅下降,加之库存压力和销售目标的压力,经销商的正常经营正在面临挑战。这时候,如何与经销商伙伴共克时艰,成为车企不得不考虑的问题。面对危机,不少车企主动站出来为经销商减负,比如一汽丰田。

困境之下,提升经销商信心是关键

一汽丰田深知经销商伙伴目前的处境,面对低迷的市场,如何提振经销商的信心才是关键。在2月中旬,一汽丰田便推出了诸多减负政策,而且为了进一步减少经销商的经营压力,一汽丰田在2月底又补充了多条新政,以“为经销商最大化松绑”为首要原则,从考核、资金支持、员工培训、经营安全四大方面,切实的解决经销商所面临的困难,提升经销商的信心。

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对于一家经销商而言,销量其实只是考核中的一项,还有其他方方面面的考核会列入其中,包括是否邀请客户试驾这种服务,都是考核的标准。然而在疫情之下,许多工作都无法正常开展,这就意味着想要完成厂家的考核任务,对于经销商来说简直是难于上青天。

可想而知,经销商在这种情况下不仅面临着销量的考验,同时还有可能因为考核不达标而受惩罚,处境十分艰难。为了帮助经销商解决这一困难,一汽丰田选择将经销商的各项考核指标均按100%达成进行评价,并且针对无法开展的业务实施免责及弱化考核的处理,这一举措对于经销商而言无疑是雪中送炭,从源头减轻了经营压力。

授人以鱼不如授人以渔,一汽丰田不仅主动减轻经销商的负担,同时还开展了线上培训,增强销售顾问产品知识学习,赋能一线工作人员。据了解,目前一汽丰田经销商的销售人员每天都会进行线上培训,如《RAV4荣放产品亮点》、《卡罗拉产品亮点》、《SSP流程&客户对应品质提升》等课程均已在线上开展,“我们每天都会在线上学习,每天两节课,学完之后还有考试,疫情过后我们的业务能力肯定有很大提升”,一位销售如是说。

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此外,一汽丰田追加了对经销商的资金支持,开通绿色通道、延长授信、开展展期、免逾期罚息等措施,同时还调整了前期政策支付周期,缓解经销商的资金周转压力。

考虑到员工的健康安全,一汽丰田还向经销商提供口罩、消毒液等必要的防护物资。一汽丰田不仅是在帮经销商减负,同时也是在帮自己,因为只有经销商的困难得以解决,他们才能以积极的心态面对困境,也是为了更好的服务于客户。

“客户第一”从不只是口号

看车买车的客户少,根本问题就在于消费者担心店内的安全。作为以“客户第一”为准则的一汽丰田,自然会想尽办法保证客户的安全。为了消除客户对安全和健康的焦虑,一汽丰田联合全国经销商,分别从看车、购车、用车三大方面提供全方位的安全保护,只为在疫情期间给客户提供安全无忧的服务。

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客户到4S店看车,进门需要测量体温,并且登记信息,保证每个到店客户的健康,这不仅是对其他客户的一种安全保障,同时也是对员工的安全保障。如果是开车前往的客户,还会对车辆进行消毒,最大程度保证客户以及员工的安全。

店内还准备了消毒湿巾、口罩和消毒喷雾,每一个客户进店时都要进行手部消毒,如果客户没有佩戴口罩,店内的口罩是免费提供的。此外,经销商还会免费赠送免洗手消毒液,而且如果客户有要求,店内还会免费提供一次性手套,尽可能满足客户对安全的要求。

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在讲解过程中,销售会自觉的与客户保持安全距离,并且全程佩戴口罩。销售表示,他们每天上班前都会测量体温,而且之前也做过行程监测,目的就是确保我们每一名上岗员工都是健康的,保证客户的安全。

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在店内,如果有想要试乘试驾的客户,销售会将方向盘、座椅、挡把这些有密切接触的部分用一次性塑料膜包起来,而且每次试乘试驾只能有一人,在一起丰田最新发布的政策中,还要求试乘试驾必须错位乘坐,避免人员近距离接触。一汽丰田在尽可能满足客户需求的同时,最大程度保证了客户的安全。

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而对于那些依旧对安全有顾虑的客户,一汽丰田为了满足消费者的购车需求,打造了全新的销售渠道,推出线上智能展厅,客户在家就可以看车。同时,还为线上购车的用户提供专属服务,包括线上贷款和代办购车,实现“零接触”购车,解决消费者的燃眉之急。并且线上购车用户还能额外享受最新的“云端丰享礼包”,只要是在3月1日至3月31日内线上购车的用户,可获赠价值5888元的礼包,鼓励消费者线上购车,这是平衡销量与客户安全最好的方式。

此外,黑龙江、辽宁、吉林、内蒙古、山东五省驰援武汉的医护人员及当地医护人员(均包含直系亲属),在2月1日至12月31日内到店,可享受一汽丰田车型关爱养护礼和专属购置基金。一汽丰田此次推出的活动时间一直延续到年底,可以看出他们诚意十足。

一名销售表示,“其实售后保养对于我们店里和厂家来说,都是一块儿很大的业务,如果免费的话确实成本不小,但这是他们应得的”。

写在最后:车企与经销商是利益共同体,可谓是一荣俱荣,一损俱损。在特殊时期下,一汽丰田依旧选择与经销商站在一起,推出多种政策为经销商减负,这无疑给合作伙伴注入了能量,振奋经销商的信心。同时,疫情之下更能看出一汽丰田践行“客户第一”的决心,在满足用户需求的同时提供最大的安全保障,无不体现着一汽丰田“致真 至极”的品牌理念。车到山前必有路,一汽丰田已经为自己铺好了路,他所做出的努力终将得到回报。